非洲人的商业谈判理念

   非洲商人善于经商，精于谈判，既会讨价还价，也能妥协让步。提高对他们的理念、了解他们的方式，会帮助中国企业家大大提高效率、尽量减少不必要的文化冲击。

   同非洲人进行经济、贸易、商务谈判时，首先应当注意这样几点：

   1.摸清自己的实力、位置：进行业务谈判之前，需要摸清对方的业务范围、经济实力、信誉程度等。如果双方实力悬殊，在谈判过程中，弱者一般很难达到预期目标。如果自己的实力与对方相当或超过对方，可以满怀信心。

   2.互惠的精神：人们谈判时，往往想到的是战胜对手，尽量满足自己的要求，获取最大限额的经济利益；持这种心态与非洲人、还是世界任何角落的人进行谈判，往往会造成因为自我膨胀、没有站在别人立场思考而失去理智的分析，打乱局势的平衡，最后大家不欢而散。

   常理上，没有一个人喜欢自己吃亏，但所有人都这样想时，如何解决呢？-------双方都必须做出一定程度的退让和调整。在谈判准备时，你计划中的结果是100%不会达到的。了解对方的立场和需求，是与他人合作必需具备的能力、谈判成功必经的道路。除非你比对方强大到夸张的地步，可以一口把他吞掉。那么不妨试一试强硬蛮横，毕竟人类社会是“文明”的丛林游戏。

   不可存有“我胜你败”、“坚持到底就是胜利”等想法与做法，应当采取在不损害自己根本利益的原则下，向对方作出适当的妥协与让步，最后达成双方都能接受的“双赢”协议。

   同非洲人进行商务谈判，是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛。谈判之前需要进行周到细致的准备工作，做到“知已知彼”，才能“百战不殆”。首先，自己一 方在谈判中所处的地位要心中有数;精心制定谈判过程中自己的第一方案、替代方案以及一旦谈判出现僵局甚至破裂时所采取的对己有利的方案。

   收集整理谈判中所需要列举的数据、过程、时间、地点、证明人等诸多涉及事实的证据;周密设计谈判中自己一方可以向对方作出让步的最高限度以及要求对方能够妥协的最低程度; 参加谈判的人员对取得成功要有充足的信心、对谈判的艰难性要有足够的思想准备等。

   谈判之前还要详细掌握对方的情况，如公司的经济实力、合作诚意、利益需 要、信誉程度、财务预算、发展计划以及对方谈判人员将要采取的态度、策略等。要想与非洲人进行商务谈判取得成功，还需要注意选派素质优秀的谈判人员、选择合适的谈判时间和广泛收集所在国的政治、经济、市场等诸多方面的信息。
 

   中方参加谈判的人员要具有易于与他人沟通感情的外向型性格，举止要文明，言谈要幽默，反应要机智，态度要热情，处事要灵活，遇难要忍耐，特别是谈判过程中出现棘手问题时要有敏锐的洞察能力和机智的应变能力。